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 銷售心理學(xué)

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
④賣什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?br />
銷售藝術(shù)
客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！
建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

銷售策略
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......作為一個(gè)營(yíng)銷人員，要善于觀察，要學(xué)會(huì)研究銷售策略，一個(gè)好的銷售策略往往帶來(lái)不一樣的結(jié)果！

殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
1、絕不先開價(jià)，誰(shuí)先開誰(shuí)先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

最賺錢的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

塑造價(jià)值
最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會(huì)塑造價(jià)值，也賣不起價(jià)格；再一般的東西，只要你的價(jià)值塑造到位，也能賣得起一個(gè)好價(jià)格！

實(shí)用銷售技巧
其一：銷售不是要你去改變別人，
其二：銷售的成功取決于客戶的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，
其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

拜訪客戶要做到的三件事
1) 注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

便利店里銷售秘密
1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；
2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來(lái)自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

化解客戶抱怨的方法
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：
1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；
2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；
4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；
5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；
6. 做事后的滿意度確認(rèn)。

定價(jià)策略
為什么商品價(jià)格末位是“9”？
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。
比如29.9元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。

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